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물류 인사이트 전문가 컬럼 모르면 나만 손해?! 아마존 글로벌 비즈니스 확장 전략

Registration date2021-09-02

모르면 나만 손해?! 아마존 글로벌 비즈니스 확장 전략 모르면 나만 손해?! 아마존 글로벌 비즈니스 확장 전략
글로벌 이커머스 시장의 무한 성장, 아마존의 성장은 어디까지? 코로나 팬데믹 사태 이후, 글로벌 이커머스 시장 규모는 폭발적인 성장세를 보이고 있다. 전 세계 전자상거래 시장의 규모는 2020년 기준 4조 달러 규모로 성장했으며 올해에는 5조 달러에 달할 것으로 전망된다.[1] 이러한 상황에서, 아마존은 북미 시장을 기반으로 월 간 약 27억명의 방문 조회 트래픽을 기록하며 명실상부 세계 최대 글로벌 이커머스 플랫폼으로서의 입지를 공고히 하고 있다. 여기서 주목할 점은 미국 이커머스 시장이 2020년 이후 연간 35% 이상의 성장률을 보이며 빠르게 성장하고 있지만, 여전히 미국 유통 시장 전체를 놓고 본다면 13.6%의 비율만을 차지하고 있다는 사실 이다.[2] 이러한 통계 결과는 미국 이커머스 시장과 해당 시장 점유율 1위 업체인 아마존의 높은 미래 성장 잠재력을 시사한다.
아마존 월 간 방문자 수 아마존 월 간 방문자 수 (단위 : 억 명) 아마존 월 간 방문자 수 (단위 : 억 명) (출처 : Statista 2021. 아마존 월 간 방문 조회 트래픽) (출처 : Statista 2021. 아마존 월 간 방문 조회 트래픽)
아마존 US만이 정답은 아니다 최근 많은 국내 셀러들 또한 미국 유통 시장 변화의 흐름에 발맞추어 획기적이고 경쟁력 있는 상품을 앞세워 이 거대한 시장을 공략하고 있다. 그렇다면 국내 아마존 셀러들의 글로벌 셀링 성공을 위해서는 높은 성장 잠재력을 지닌 아마존 US 시장에 올인하는 것만이 정답일까?
물론, 방문자 트래픽과 매출 규모 등을 고려했을 때 아마존 US가 글로벌 이커머스 제1시장이라는 점에는 의심의 여지가 없다. 그러나, 아마존 비즈니스를 타 국가 마켓 플레이스로 확대할 경우 아래와 같은 여러 장점이 존재한다는 점에서, 아마존 성공 루트를 무조건적으로 미국 마켓 플레이스로만 한정 짓는 것은 다소 근시안적인 접근이라 할 수 있다.

첫째, 매출 창출 경로를 다양화하여 매출 및 수익 안정성을 확보할 수 있다.

둘째, 잠재 고객층을 추가 확보하여 사업 확장 및 매출 증가의 기회를 높일 수 있다.

셋째, 신흥 시장에서 ‘First Mover’가 되어 시장 선점 효과를 기대할 수 있다. 특히 아마존 유럽 시장은 아마존 US 시장의 80% 수준에 달하는 1억 7,000만 명의 월간 방문자 수를 보유하고 있지만, 아직까지 미국 시장에 비해 카테고리 별 경쟁도가 낮은 경우가 많으므로 상대적으로 더 많은 기회를 확보할 수 있다.

사실 많은 셀러들이 이러한 장점을 이미 알고 있음에도 불구하고, 어디서부터 어떻게 시작해야 하는지를 잘 알지 못해 글로벌 시장 진출에 어려움을 겪고 있다.
따라서, 오늘은 위와 같은 셀러들의 고민을 해소하고자 기존 아마존 US 계정을 타 마켓 플레이스 계정과 손쉽게 연동하여 아마존 비즈니스를 북미 및 유럽 국가로 확장시킬 수 있는 방법에 대해 알아보고자 한다. 계정 생성과 판매 활성화는 다른 개념 아마존 US에서 계정을 생성해본 셀러라면, 계정 생성 과정에서 미국뿐 아니라 같은 북미 대륙 국가인 캐나다, 멕시코의 아마존 마켓 플레이스 계정이 함께 생성되는 경험을 해보았을 것이다. 그러나, 이것은 단순히 다른 마켓 플레이스에서의 판매 권한을 부여해 주는 개념일 뿐이다. 즉, 아마존 US의 상품 리스팅이 자동으로 다른 국가의 계정과 연동되어 캐나다와 멕시코 시장에서 판매가 활성화되는 것은 아니다.
그렇다면 다른 마켓 플레이스로 사업을 확장하기 위해서는 아마존 사업 초기 우리에게 많은 시간과 노력을 들이게 했던 상품 리스팅 작업을 일일이 다시 해야 하는 것일까? BIL 기능으로 간단하게 리스팅 복제하기 다행히 아마존 또한 셀러들의 이러한 고통을 인지하고 있기에 셀러들의 비효율적인 수고를 덜어줄 수 있는 Build International Listing(이하 BIL) 기능을 만들어 놓았다. BIL 툴은 간단한 방법으로 Source Marketplace의 리스팅을 Target Marketplace로 똑같이 복제하는 기능이다. 예를 들어, 아마존 US 진출 후 아마존 CA(캐나다)로 사업을 확장하고자 할 때, US를 소스 마켓 플레이스로 하여 아마존 CA에 BIL을 생성함으로써 아마존 US의 리스팅을 그대로 복제해올 수 있다.

이 기능의 최대 장점은 리스팅뿐 아니라 이와 관련된 번역, 후기 및 평점 연동, 환율 계산 등 복잡한 일련의 과정을 아마존 시스템이 자동으로 처리하여 연동시켜준다는 점이다. 또한, FBA에서 FBM으로의 판매 방식 변경, 가격 수정 등 소스 마켓 플레이스 계정에서 발생하는 설정 변동 사항을 동일하게 적용시킬 수도 있다.(미적용 설정도 가능) 이와 함께, 진출 국가의 시장가 및 수수료를 고려하여 각 상품의 판매가에 가중치를 설정할 수도 있어 유기적이고 효율적인 통합 계정 관리를 할 수 있다.

FBA-FBM 판매 방식 설정

설정 변경 연동(가격 연동)

판매가 가중치 설정 (출처 : Amazon Seller Central Build International Listings Page) (출처 : Amazon Seller Central Build International Listings Page)

BIL 툴을 활용하여 간단하게 마켓 플레이스를 확장한 셀러들이 직면하게 될 다음 과제는 내 상품을 다른 국가의 소비자들에게 어떻게 배송할 것인가에 대한 문제일 것이다. 원초적으로 생각한다면 해당 국가의 아마존 FBA 창고로 재고를 입고시킴으로써 가볍게 문제를 해결할 수 있을 것이다. 그러나, 재고 발송에 따르는 물류비와 이중 삼중의 재고 부담, 통관 절차에 필요한 복잡한 제반 서류 준비과정을 생각한다면 시작도 전에 머리가 아파지며 “포기하면 편해”라는 유행어가 떠오를 것이다. 미국 창고 하나로 멕시코, 캐나다 배송까지 셀러들의 이러한 부담을 해결해 줄 수 있는 것이 바로 북미 3개국(미국, 멕시코, 캐나다)에 적용되는 Remote Fulfillment with FBA(이하 Remote FBA) 프로그램이다. 본 프로그램을 활용하면 다른 국가에 추가 재고를 입고할 필요 없이 미국 FBA 창고에 있는 재고를 통해 다른 국가에서 발생한 주문 건에 대한 배송을 처리할 수 있다. 또한, 이 프로그램을 통해 발생한 주문 건과 관련된 수입 관세, 세금 등은 모두 구매자의 부담이므로 셀러의 부담이 덜하다는 장점이 있다.

그러나, 상품 특성에 따라 해당 프로그램 이용이 제한될 수 있으며, 아마존 US 대비 판매 건당 평균 20%의 추가 FBA 수수료가 발생한다는 리스크 또한 존재한다. 따라서, 먼저 해당 프로그램을 통해 진출 국가 소비자들의 반응을 살핀 뒤, 시장성이 있는 마켓 플레이스에 한하여 직접 진출을 노리는 전략을 추천한다. 즉, 본 프로그램을 활용하여 시장 반응 검증을 완료한 이후, 해당 국가 FBA 창고에 재고를 직접 입고시킴으로써 점진적으로 수수료를 절감하고 판매가를 낮추는 전략을 세워볼 수 있는 것이다. 비슷하지만 다른 유럽 FBA 배송 방식 그렇다면 앞서 언급한 바와 같이 북미 시장만큼이나 매력적인 유럽 이커머스 시장으로 진출하는 데 있어서 국내 셀러들이 가장 효과적으로 아마존 플랫폼을 활용할 수 있는 방법은 무엇일까? 아래에서 유럽 아마존 FBA의 세 가지 유형을 소개하며 각 업체에 상황에 맞는 가장 적절한 판매 방식이 무엇인지에 대한 인사이트를 공유해보겠다.
  1. 01European Fulfilment Network (EFN)

    EFN은 Remote FBA와 비슷한 프로그램으로서, 아마존 마켓 플레이스가 존재하는 8개의 유럽 국가 중 한 곳의 FBA 창고 재고를 사용해서 유럽 내 다른 국가에서의 아마존 셀링을 가능하게 한다. (프랑스, 독일, 이탈리아, 네덜란드, 스페인, 스웨덴, 터키, 영국) 예를 들어, 독일에 있는 재고를 통해 타 EU 국가의 고객이 구매할 경우 아마존이 해당 국가로의 수출 및 수입을 대행한다고 생각하면 된다. 한 국가의 VAT 등록만으로 유럽 전 지역의 셀링이 가능하므로 편리하지만, 건당 수수료가 비싸고 배송 속도가 느리다는 단점이 있다.


    (출처 : hellotax - Amazon Blog – EFN / 2020.05.10)

    (출처 : hellotax - Amazon Blog – EFN / 2020.05.10)



  2. 02Pan-European FBA (PAN-EU)

    아마존 유럽 마켓 플레이스 중 한 국가의 FBA 창고에 재고를 입고시키면 시장 수요에 따라 아마존이 자체적으로 EU 전 지역의 FBA 창고로 재고를 자유롭게 이동 및 보관한다. 상품이 직접 다른 국가의 소비자에게 전달되는 EFN 방식과 달리, 재고를 각 국가의 FBA 창고로 입고시킨 후 배송이 진행되는 방식이다. 주문 건 당 수수료가 저렴하고 배송 속도가 빠르다는 장점이 있지만, 유럽 FBA 창고가 존재하는 8개 국가 모두에 VAT를 따로 등록해야 하는 불편함이 있다.

  3. 03Multi-Country Inventory (MCI)

    MCI를 통해서 특정 진출국 FBA 창고에 판매자가 직접 재고를 보내 해당 국가에서만 판매할 수 있게 한다. 그러나, 운송비가 많이 들고 각 국가마다 VAT를 등록해야 하는 번거로움이 있다.

결론적으로, 진출 초기에 드는 비용과 노력을 최소화하는 동시에 아마존 EU 시장에서의 소비자 반응을 살필 수 있다는 점에서, 아마존 유럽 시장에 처음 진출하는 셀러들에게는 EFN을 통한 초기 진출을 추천한다. 그러나, 만약 FBA 창고가 있는 모든 유럽 국가의 VAT 등록 작업을 감수할 수 있을 정도로 비즈니스 규모가 크고, 충분한 시장 반응 검증 작업이 완료되어 유럽 시장에 대한 확신이 있는 상황이라면 PAN-EU 방식을 통해 수수료를 절감하고 상품의 가격경쟁력을 높일 수 있을 것이다. 아마존 글로벌 셀링의 성공 요소 (2가지), 상품과 물류 지금까지 아마존 US를 넘어 글로벌 이커머스 시장을 공략하여 아마존 비즈니스의 성공률을 높일 수 있는 방법들에 대해 알아보았다. 그러나, 아마존 비즈니스의 성공은 어느 한 가지 요소로 결정되는 것이 아니라 여러 요인이 복합적으로 작용한다. 이 중 가장 중요한 2가지를 고르자면 단연코 상품성과 물류 안정성일 것이다. 따라서, 확실한 시장성과 품질을 가진 상품을 선정해야 하며, 지속적인 재고 안정성을 보장해 줄 수 있는 운송 업체를 이용해야 한다.
디지털 포워딩 서비스 첼로 스퀘어 (Cello Square)는 삼성SDS의 최신 IT 기술을 바탕으로 운임 조회부터 정산까지 수출입 물류 전 영역에 One-Stop 서비스를 제공하며 업계 최고의 물류 안정성을 보장한다. 특히, 아마존 FBA 미국뿐 아니라, 앞서 언급한 북미 국가, 유럽, 그리고 일본까지 아마존 FBA에 특화된 종합 물류 서비스를 제공한다. 현지 보관 및 자체 풀필먼트 서비스(‘22년 1월 예정)를 제공하여 FBA창고보다 저렴한 가격으로 현지에서 서비스를 이용할 수 있고, 긴급 재고 보충 시 현지에서 바로 FBA창고로 입고시킬 수 있는 것 또한 첼로 스퀘어의 장점이다.

따라서, 아마존 FBA 포워딩에 특화된 전문 포워딩 서비스를 찾고 있는 셀러라면, 물량과 상관없이 배송이 가능하고, 긴급 재고 보충도 용이하며, 현지 수입 통관부터 아마존 입고까지 최적의 솔루션을 제공하는 삼성SDS의 디지털 포워딩 서비스 첼로 스퀘어 (Cello Square)를 통해 아마존 비즈니스 성공에 한 발짝 더 가까워질 수 있을 것이다. 아마존 FBA 상품 한 눈에 보기
아마존 FBA 상품 한눈에 보기표 - 이 표는 미국, 일본, 유럽의 물류서비스(항공특송, 해상운송(FCL/LCL), 현재창고 운영, 현지운송(FTL,LTL,Parcel), MFN물류), 부가서비스(수출입인증/자격 컨설팅, 수입자 대행, 수출입 신고, FBA 라벨링(프렙핑), 반품/반송 집하) 정보를 제공합니다.
서비스 국가 미국 일본 유럽
물류서비스 항공특송
해상운송(FCL/LCL)
현재창고 운영 서부(CA)/동부(NJ) 도쿄 인근 독일 함부르크
네덜란드 로테르담(21.12)
현지운송(FTL,LTL,Parcel)
(21.12 오픈예정)
MFN물류
  • - B2C특송지원(한국→미국)
  • - 미국내플필먼트(22.1예정)
  • - B2C특송지원(한국→일본)
  • - 일본내풀필먼트(22.1예정)
  • - B2C특송지원(한국→유럽)
  • - 유럽내풀필먼트(22.12예정)
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수입자 대행 파트너사 연계 파트너사 연계 파트너사 연계
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FBA 라벨링(프렙핑)
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서비스 국가 미국
물류서비스 항공특송
해상운송(FCL/LCL)
현재창고 운영 서부(CA)/동부(NJ)
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MFN물류
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서비스 국가 일본
물류서비스 항공특송
해상운송(FCL/LCL)
현재창고 운영 도쿄 인근
현지운송(FTL,LTL,Parcel)
MFN물류
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  • - 일본내풀필먼트(22.1예정)
부가서비스 수출입인증/자격 컨설팅
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FBA 라벨링(프렙핑)
반품/반송 집하
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서비스 국가 유럽
물류서비스 항공특송
해상운송(FCL/LCL)
현재창고 운영 독일 함부르크
네덜란드 로테르담
(21.12 오픈예정)
현지운송(FTL,LTL,Parcel)
(21.12 오픈예정)
MFN물류
  • - B2C특송지원(한국→유럽)
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반품/반송 집하

(출처 : 삼성SDS)

References [1] Retail Ecommerce Sales Worldwide 2019-2024, eMarketer
[2] Quarterly share of e-commerce sales of total U.S. retail sales from 1st quarter 2010 to 1st quarter 2021, Statista

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