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물류 인사이트 전문가 컬럼 글로벌(아마존) 셀러들의 가장 큰 고민, FBA 창고 재고 관리 노하우!

등록일2021-10-06

이커머스 시장의 성장 글로벌(아마존) 셀러들의 가장 큰 고민 FBA 창고 재고 관리 노하우!
피할 수 없다면 대비하자! 현재 아마존 비즈니스를 운영하는 셀러라면 누구나 한 번쯤은 하루가 멀다 하고 업데이트되는 듯한 아마존의 정책들과 셀러센트럴 기능 변화에 혼란스러움을 느꼈던 경험이 있을 것이다.

실제로, 현직 아마존 셀러 5,000여 명을 대상으로 진행한 설문조사 결과, 아마존 셀러의 47%가 아마존의 정책 및 서비스 약관의 변경에 대해 걱정하고 있다고 한다.[1] 아마존 비즈니스를 운영하는 셀러들에게는 이러한 아마존 정책 및 규정 변경이 미치는 영향이 절대적이므로, 상황에 따라 큰 불이익으로 작용할 수 있다는 점에서 많은 셀러들의 고민거리가 되고 있다.

그러나, 글로벌 이커머스 시장의 규모가 지속적으로 성장하고 있는 현시점에서, 아마존은 앞으로도 꾸준히 새로운 수익 모델 창출과 수익 극대화를 위해 운영 규정 및 정책을 업데이트할 것으로 예상된다. 따라서, 성공적인 아마존 셀링을 지속하기 위해서는 아마존 셀러센트럴 뿐만 아니라 셀러 포럼 및 관련 커뮤니티를 통해 아마존 업데이트 사항에 대해 꾸준히 체크하고, 그에 따른 적절한 대응책을 마련해야 한다. 한 번 더 달라진 FBA 창고 입고 정책 작년 한 해, 많은 아마존 셀러들을 당황케 했던 주요 정책 변경 이슈 중 하나는 ‘재고 입고 수량 제한’ 규정이었다. FBA 창고에 입고 가능한 재고 수량을 상품별(ASIN별) 200개로 제한한 해당 정책은 많은 글로벌 셀러들에게 청천벽력과도 같은 소식이었다. 물론, 아마존으로서는 코로나가 촉발한 이커머스 시장의 급성장에 발맞추어 보다 많은 아마존 셀러들을 유치하면서도, 한정된 FBA 물류 수용력을 최대한 효율적으로 운영하기 위해 내린 불가피한 선택이었을 것이다. 그러나, 해당 규정은 3PL 창고 섭외에 따른 추가 비용 지출, 장거리 배송으로 인한 리드 타임 산정 문제 등 많은 국내 셀러들의 재고 관리 부담을 크게 가중시키는 치명적인 변화 요소였다.

다행히 올해 4월, 해당 정책으로 인해 뼈아픈 경험을 했던 셀러들에게 반가운(?) 소식이 있었다. 상품별 200개 입고 제한 규정을 폐지하고, 아이템을 사이즈 및 유형에 따라 ‘Standard-size’, ‘Oversize’, ‘Apparel’(의류) , ‘Footwear’(신발류)로 구분하여 ‘보관 유형별 재고 보충 한도’(Restock Limits By Storage Type) 내에서 재고 물량을 입고시킬 수 있도록 한 것이다.

아마존이 해당 정책을 새롭게 도입한 배경에는 상품별 200개 입고 수량 제한 이후 발생한 아마존 셀러들의 3PL 창고 의존도를 낮추겠다는 의도가 있을 것이다. 그러나 이뿐만 아니라, 향후 전국 각지에 분포된 아마존 FBA 물류 센터를 단순히 재고를 보관하는 ‘창고’의 개념을 넘어 적재적소에 재고를 배치하고 운송하는 일종의 ‘물류 허브’로 활용해 나가겠다는 아마존의 의지를 보여준다고 할 수 있다.

한편, 본 정책은 의류 카테고리와 같이 기존 많은 SKU를 보유하고 있던 셀러들에게는 오히려 전체 입고 가능 재고 수량이 줄어드는 불리함으로 작용할 수도 있다. 따라서, 해당 업데이트가 본인에게 약이 될지 독이 될지를 우선적으로 잘 판단한 후 그에 따라 적절히 대응해야 할 것이다. 재고 보충 한도와 보관 한도 - Restock Limits & Storage Limits 해당 업데이트 이후, 셀러센트럴의 ‘Manage FBA Shipments’ 메뉴에서는 ‘재고 보충 한도’(Restock Limits) 와 ‘보관 한도’(Storage Limits)라는 새로운 항목을 확인할 수 있게 되었다. 새로운 규정에 따르면, 각 유형에 따른 입고 재고 보충 한도(Restock Limits)는 최소 1,000개부터 시작하며 아래에서 자세히 설명될 특정 조건에 따라 감소하고 증가한다. 또한, 부피를 기준으로 세제곱 피트 단위로 측정되는 보관 한도(Storage Limits) 역시, 특정 조건이 충족될 경우 보관 공간 한도 제약이 사라져 공간 제약 없이 입고를 진행할 수 있다.
[재고 보충 한도와 보관 한도(Restock Limits & Storage Limits)] (출처 : Amazon Seller Central, Inventory performance page)
이렇듯, 아마존은 많이 파는 셀러에게는 입고 수량과 부피 공간의 제한을 완화해 주고, 그렇지 못한 셀러들에게는 엄격한 제약을 적용하여 판매 촉진의 의지를 높이려 하고 있다.

그렇다면 과연 어떻게 해야 재고 보충 한도(Restock Limits)와 보관 한도(Storage Limits)를 늘릴 수 있을까? 두 요소에 실질적인 영향을 끼치는 것이 바로 아마존 재고 성과 점수(IPI Score)이다. 아마존 재고 성과 지수 - IPI (Inventory Performance Index) 아마존 IPI(재고 성과 지수)는 FBA 재고 관리의 효율성과 생산성을 측정하는 지수로 FBA 재고 관리의 척도가 되어준다. 아마존은 재고 수준과 판매량의 균형성, 비활성화된 리스팅 비율, 인기 상품의 재고 보유 비율 등을 종합적으로 고려하여 0에서 1,000 사이의 점수를 부여한다. 즉, IPI 점수는 아마존이 셀러에게 부여하는 일종의 신용 등급인 셈이다. 이 점수가 450점보다 높으면 재고 퍼포먼스가 우수하여 재고 관리가 잘 이루어지고 있다는 뜻이며, 550점보다 높으면 최고 수준이라 판단하는 것이다.
[재고 성과 지수 IPI(Inventory Performance Index)] (출처 : Amazon Seller Central, Inventory performance page)
그럼 왜 높은 IPI 점수를 받기 위해 노력해야 하는가? 이유는 간단하다. 신용 등급이 높으면 대출한도가 증가하듯이, 높은 IPI 점수 유지는 곧 재고 보충 한도(Restock Limits)의 증가와 무제한(Unlimited)의 보관 한도(Storage Limits)로 이어지기 때문이다. 450점 이상의 IPI 점수를 확보한 셀러들은 Storage Volume 제약이 사라지고 Restock limits이 높아진다. 반면, 이 점수가 450점 이하로 떨어지게 되면 면적 및 재고 보충 한도가 제한되어 적정 재고 보충 시기를 맞추는 데 어려움을 겪을 수 있다. 실제로, 필자가 경험했던 한 아마존 셀러의 경우 IPI 점수 관리의 중요성을 간과하여 신제품 출시에 어려움을 겪고 새로운 수익 창출의 기회를 놓쳤던 사례가 있었다. 따라서, 셀러들은 체계적인 IPI 점수 관리를 통하여 재고 보관 한도를 높여 재고 안정성을 확보하고 품절로 인한 상품 랭킹 하락을 사전에 방지해야 한다. IPI 점수에 영향을 끼치는 4가지 요소 우선, 앞서 설명한 IPI 점수를 높일 수 있는 전략을 소개하기 이전에 IPI 점수에 영향을 미치는 요소에는 무엇이 있는지 알아야 한다. IPI 점수는 셀러센트럴 인벤토리 메뉴의 ‘인벤토리 퍼포먼스’ 페이지를 통해 간단히 조회해 볼 수 있으며 미국 시각을 기준으로, 매주 월요일마다 아마존 알고리즘을 통해 자동으로 업데이트된다. IPI점수가 구체적으로 어떻게 계산되는지에 대해서는 아마존이 명확하게 밝히고 있지 않지만, 해당 수치에 영향을 끼치는 네 가지 요소들을 공개하고 있으므로 셀러들은 이를 정확하게 인지하고 있어야 한다.
  1. 01초과 재고 비율 (Excess Inventory)

    아마존은 셀러센트럴 규정에서 “판매 개시일을 기준으로 90일이 초과할 때까지 판매되지 않을 것으로 예상되는 재고를 과잉 재고로 판단한다”라고 명시하고 있다. (Amazon Seller Central, Inventory Performance) 그러나, 입고된 지 90일 이하 재고의 경우에도 과거 판매 데이터가 저조했을 때 잉여 재고로 인식되는 경우가 있으므로 해당 항목을 수시로 확인하고 관리해야 한다. 참고로, 초과 재고 비율은 아마존이 인식하는 초과 물량을 FBA 창고 내 총 재고 수량에 나눈 값이며, 이 값이 30% 이상일 경우 개선이 시급한 ‘나쁨’ 상태이다.

    [초과 재고 비율(Excess Inventory)] (출처 : Amazon Seller Central Manage Inventory Health page) (출처 : Amazon Seller Central Manage Inventory Health page)
  2. 02FBA 판매량 (Sell-through)

    지난 90일 동안 판매 및 배송된 상품 수량을 해당 기간 내 FBA 창고의 평균 보유 수량으로 나눈 값이다. 예를 들어, 최근 90일 동안 500건의 주문 및 발송 건이 발생하였고 동 기간 평균 재고 보유량이 400이라면 판매율은 ‘1.25’로 산정된다. 이때, 해당 비율이 1.0 이하라면 ‘나쁨’, 1.0~2.0이라면 ‘양호’, 그 이상이라면 ‘좋음’ 상태이다. 즉, 아마존은 보유 재고량보다 2배 이상의 수준을 판매하는 셀러를 좋은 판매 퍼포먼스를 지닌 셀러로 인식한다는 것을 알 수 있다.

  3. 03문제가 발생한 재고 비율(Stranded Inventory)

    FBA 창고 내 물량은 있지만 리스팅 관련 문제로 판매 활성화가 이루어지지 않아 소비자가 물품을 구매할 수 없는 경우, 판매 손실 및 보관 비용이 발생하고 아마존에서는 이를 문제 있는 재고라고 인식한다. 문제가 있는 리스팅은 즉각적인 조치를 취해 해당 재고의 비율이 5%를 초과하지 않게 해야 한다.

  4. 04FBA 재고 보유 비율(In-stock Inventory)

    재고 보유 비율은 품절 없이 재고를 안정적으로 관리하며 고객들의 주문 건에 적절한 대응이 이루어졌는지를 평가하는 항목이다. 즉, 잘나가는 상품을 품절 사태 없이 고객들에게 잘 공급했는지를 평가하는 항목이라고 이해하면 된다. FBA 재고 보유 비율은 보충 가능한 FBA ASIN이 지난 30일 동안 재고 보유 시간의 백분율로, 지난 60일 동안 각 SKU에 판매된 유닛 수에 따라 가중치를 부여한다. 해당 비율에서 '좋음'상태의 기준은 100%이다. 셀러들은 소비자의 수요에 맞게 충분한 재고를 확보하고 잘나가는 상품일수록 품절이 발생하지 않도록 주의 깊게 모니터링할 필요가 있다.

    [FBA 재고 보유 비율(In-stock Inventory)] (출처 : Amazon Seller Central Inventory performance page) (출처 : Amazon Seller Central Inventory performance page)
IPI 점수를 높일 수 있는 가장 효과적인 전략은? IPI 점수를 높이기 위한 원론적인 접근 방식은 판매율이 낮은 재고를 최소화하는 동시에 판매율이 높은 재고는 소비자들의 수요에 충분히 대응할 수 있을 만큼 충분히 확보하는 것이다. 그렇다면 위에서 소개한 IPI 영향 요소를 감안하여 각 요건에 맞게 취해야 할 구체적인 전략에는 무엇이 있을까?
  1. 01문제가 있는 리스팅을 수정하여 판매 활성화하기

    비활성화된 리스팅을 수정하여 재고를 구매 가능한 상태로 전환하는 작업을 통해 IPI 점수를 높일 수 있다. 리스팅이 비활성화되는 원인에는 지적 재산권, 상표, 품질, 안전 관련 문제 또는 판매가 입력 오류 등 다양한 변수가 작용할 수 있다. 이때, 아마존 셀러센트럴 메뉴의 ‘Inventory > Inventory Planning > Fix stranded inventory’ 경로를 통해 해당 오류 원인을 정확히 파악한 후 그에 맞는 적합한 조치를 취해야 한다. 한편, 재고 입고를 위한 FBA Shipments 서류 작성 시, 해당 양식을 생성하는 것만으로도 기입한 만큼의 상품 수량이 재고 보충 한도(Restock Limits)로 잡히므로 사용하지 않는 서류는 삭제해야 한다.

  2. 02초과 재고 물량 처리하기

    초과 재고 상품의 키워드 최적화 작업을 선행하고 PPC 광고 집행을 통해 다수의 트래픽을 확보한 후, 상품 가격을 인하하여 구매 전환율을 높임으로써 재고를 소진할 수 있다. 또한, 나의 과잉 재고 상품이 아마존이 규정하는 특정 요건을 충족한다면, 추가 수수료 없이 아울렛 딜에 참여함으로써 재고 소진율을 높일 수 있다. 그러나, 판매 촉진을 위해 다양한 노력을 수행했음에도 불구하고 재고 처리에 어려움을 겪는다면, 폐기 처분 혹은 FBA 청산 프로그램(FBA Liquidation)을 통해 악성 재고를 처리해야 한다. 셀러의 입장에서 자식 같은 상품을 폐기한다는 것은 가슴 찢어지는 일이겠지만, 재고 처분 주문 또는 청산 요청이 접수된 재고는 더 이상 IPI 점수 계산에 포함되지 않는다는 점에서 최후의 선택지로 고려해 볼 수 있다.

  3. 03아마존 셀러의 가장 무서운 적은 ‘품절’

    아마존 비즈니스를 진행하며 계정 정지 다음으로 조심해야 할 요소가 바로 품절이다. 일단, 품절이 발생하게 되면 공들여 높여 놓은 키워드 랭킹이 하락하는 것은 물론이고, IPI 점수를 하락시키는 주요 원인으로 작용한다. 따라서 무엇보다 품절이 발생하는 일이 없도록 재고 관리에 각별히 신경 써야 한다. 만약, 재고 보충이 한시적으로 어렵다면 재고 보충 페이지의 드롭다운 메뉴에서 ‘Hide Recommendation’을 선택하여 해당 SKU는 보충할 수 없는 상태임을 어필할 수 있다. 위와 같은 조치를 취한 SKU는 아마존 시스템이 더 이상 재고 보유 비율에 포함하지 않게 된다.

    [권장사항-숨기기 기능(Hide Recommendation)] (출처 : Amazon Seller Central Inventory performance, Restock Inventory page) (출처 : Amazon Seller Central Inventory performance, Restock Inventory page)
  4. 04재고 보충 시기를 90일로 잡아라

    아마존의 과잉 재고 인식 기준과 FBA 판매량을 산정하는 요소를 감안해 보았을 때, 상품의 적정 재고 보충 주기는 90일이다. 따라서, FBA 창고로 한 번에 대량 입고를 진행하기보다는, 최소 3개월간의 과거 판매 데이터를 기반으로 3달 치 재고를 확보하고 보충하는 방향으로 재고 관리 전략을 세워야 한다.

    한편, 매출액 규모가 일정 수준 이상 되는 셀러라면, 현지 3PL 창고를 활용하여 변수를 최소화하면서 즉각적인 재고 대응을 가능케 하는 전략을 수립해볼 수도 있다. 3PL 창고에 대량으로 물건을 보관해 두고 적정 물량을 90일 주기로 FBA 창고로 보충함으로써 IPI 점수 상승을 공략해 볼 수 있을 것이다. 또한, 성수기 혹은 블랙 프라이데이와 같이 판매량 예측이 어려운 시즌에도, 급증하는 수요량에 따른 유연한 대처가 가능하다는 장점이 있다.

재고 관리 최적화, 첼로 스퀘어(Cello Square)와 함께 결론적으로, 아마존은 셀러들에게 일종의 성적표라 할 수 있는 IPI 점수를 부여함으로써 한정된 FBA 창고 수용력을 최대한 효율적으로 활용하고 수익을 극대화하는 정책을 펼치고 있다. 이와 함께, 셀러들에게도 매출 극대화를 통해 상품 회전율을 높이고 최적화된 재고 관리 작업을 수행하라는 메시지를 전달하고 있다. 이러한 상황에서 성공적인 아마존 셀링을 목표로 하는 셀러에게는 아마존 비즈니스를 단순한 셀링으로 인식하는 것을 넘어, 온전히 하나의 비즈니스로 인식하고 체계적인 판매 및 재고 관리 전략을 수립하려는 자세가 요구된다. 이를 위해 지속적으로 히어로 상품과 경쟁력 있는 신제품들을 발굴해야 할 것이며, 이와 함께 공격적인 마케팅을 통해 판매량을 증진시켜야 한다. 또한, FBA 물류 경험이 풍부한 운송 업체를 활용함으로써 재고 관리 최적화 작업을 꾸준히 지속해야 할 것이다.

삼성SDS의 디지털 포워딩 서비스 ‘첼로 스퀘어(Cello Square)’는 아마존 코리아의 공식 SPN(Service Provider Network)으로 e-Commerce 물류의 특화된 서비스를 제공하고 있다. Amazon API 연계로 실시간 FBA 재고 정보, Shipping Queue 오더 연계, Tracking 정보 업데이트 등 업무 자동화를 경험할 수 있다. 또한, 미국 서부와 동부에 각각 현지 창고를 보유하고 있으며 FBA 창고까지의 내륙 운송 서비스도 제공하고 있다. 따라서, 재고 관리에 어려움을 겪고 있는 셀러라면 첼로 스퀘어(Cello Square)를 활용하여 삼성SDS 현지 창고로 재고를 대량 입고시키고, 약 3개월을 적정 주기로 FBA 재고를 보충함으로써 물류 최적화 작업을 완수할 수 있다. 글로벌 네트워크를 기반으로 주요 선사, 콘솔사와 전략적인 협업을 통해 안정적인 스페이스를 제공하고 있어 경쟁력 있는 운임도 확보가 가능하다.
[첼로 스퀘어(Cello Square)의 아마존 FBA 해상 운송 서비스]
(출처 : 삼성SDS 첼로 스퀘어(Cello Square))
특히 첼로 스퀘어(Cello Square)의 아마존 FBA 해상운송 물류 서비스는 출발지에서 국내 라벨링 / 국내 트럭킹 / 수출 통관을, 국제 운송에서는 해상운송 / 수입 통관을, 도착지에서는 물류센터 운송 / 물류센터 보관 / FBA 운송을 사전에 컨설팅 한다. 그렇게 때문에, 항공 대비 물류비 절감, 재고 전진 배치로 안정적 수요 대응 및 현지 물류센터 기반 FBS 확장 가능의 효과를 기대해 볼 수 있어 활용해볼 것을 적극 추천한다.
References [1] The State of the Amazon Seller 2021, Jungle Scout

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