이커머스 트렌드 성공적인 아마존 런칭을 위해 반드시 알아야할 가격전략

2023년 7월, ECOMCREW는 아마존에서부터 쇼피파이 등 다양한 전자상거래 관련 주제를 다루고 있는 전자상거래 팟캐스트 중 하나이다. 2022년 소비자 리포트를 기반으로 아마존 소비자가 제품을 구매할 때 작용하는 다양한 요소를 탐구한 보고서를 수정 발표했다. 이 2023년 소비자 리포트에 따르면, 응답자의 38%가 아마존 쇼핑 시 '가격'을 가장 중요한 결정 요인으로, 그 뒤를 이어 35%가 '빠른 배송'을 고려한다고 발표했다.^[1]

아마존에서 쇼핑하는 소비자가 '빠른 배송' 대신 '가격'을 우선시한다는 사실은 아마존 셀러에게 구매 전환을 높이는 핵심 요인이 '제품 가격'임을 시사한다. 특히 FBA(Fulfilled by Amazon)를 통해 주문 처리를 아마존에 맡긴 셀러라면, 이미 '빠른 배송'은 비즈니스의 강점으로 확보되어 있기 때문에 '가격 경쟁력'에 주력해야 할 것이다.

제품 가격을 적절히 정하는 것은 다소 복잡하다. 경쟁업체보다 가격이 낮아야 하지만 동시에 수익을 창출하고 잠재 고객에게 매력적인 가격을 제시해야 하기 때문이다. 단순히 가격을 높게 혹은 낮게 설정하는 것은 현명한 전략으로 보기 어렵다. 가격이 경쟁업체보다 높을 경우, 소비자는 더 저렴한 대안을 찾아갈 것이다. 그러나 경쟁 제품보다 높은 가격이더라도, 소비자에게 충분히 큰 가치를 제공할 수 있다면 상황은 달라질 수 있다.

반면에, 가격 경쟁을 고려해 너무 낮은 가격으로 판매하게 되면 소비자 입장에서 제품 품질에 대한 의구심을 불러일으킬 수 있으며, 셀러 입장에서 수익이 낮아지면서 지속 가능한 비즈니스 운영이 어려워진다. 따라서, 아마존 비즈니스에서 고객을 유치하고 유지하며 매출을 극대화하고 수익을 증대시킬 수 있는 최적의 가격을 결정하는 것이 중요하다.^[2][3]

본 내용은 아마존 런칭을 준비하는 신규 셀러를 기준으로 아마존 제품 가격 책정 전략을 다루고 있으며, 이미 판매 중인 셀러에게도 유용한 정보를 제공할 것이다.

아마존 예비 셀러를 가상 시나리오로 설정하고, 아마존에서 매력적인 가격을 책정하는 방법에 대한 몇 가지 필수 항목을 살펴보겠다. 여기에는 아마존이 무료로 제공하는 도구 활용법이 포함된다.

경쟁 제품과 시장 분석 데이터를 제공하는 우수한 업체가 많은데, 1년 단위로 구독해야 하는 경우가 많아 런칭 예산에 따라서 비용에 대한 부담이 있을 수 있고, 이 도구의 원활한 사용을 위해서는 일정량의 학습이 필요하기에 신규 셀러에게는 필수기능만 포함하고 있는 아마존의 무료 도구 사용을 권한다.

가상 사례 : ‘GL coffee-like’ 아마존 런칭 준비
아마존 예비 셀러 GL은 커피 대용품 ‘GL Coffee like’ 런칭을 준비하고 있다.

[런칭 제품 정보]

1. 제품명 : GL coffee-like
2. 제조 원가 : $9
3. 제품 중량 : 1.1 lbs. (500g)
4. 제품 부피 : 제품 부피: 7 x 5 x 3 Inch (18 x 13 x 8 cm)
5. 아마존 판매 방식 : FBA(fulfilled by Amazon)

아마존에서 경쟁 제품과 시장가격 파악하기 아마존 런칭 준비 단계에서 나의 경쟁 제품이 아마존 소비자에게 어느 정도의 가격대로 판매되고 있는지 파악하는 것이 매우 중요하다. 이를 시장 가격이라고 표현할 수 있는데, 시장 가격은 곧 소비자의 가격 저항선이 어느 수준까지 인지 판단할 수 있는 기준이 된다. 특히 동일 제품군에서 고품질, 프리미엄의 고가 제품을 판매할 경우 더욱 중요해진다. 필자는 예비 셀러에게 ‘아마존 카테고리 베스트셀러’를 면밀히 검토하라고 권한다.

1) ‘GL coffee-like’ 경쟁 제품 파악하기 - BSR (Best Seller Rank) 활용
경쟁 제품과 시장가격을 파악하기 위해 관련 아마존 BSR (Best Seller Rank)를 활용한다.
BSR로 상위 100개 제품은 물론 인접한 카테고리까지 바로 확인할 수 있다.

카테고리 BSR 찾는 방법

1. 키워드 검색 결과로 관련 인기 제품을 찾는다.
2. 인기 제품의 상세페이지에서 BSR 링크를 찾는다.

‘GL Coffee-like’의 키워드 ‘coffee alternatives’로 검색한 결과, 첫 번째로 노출된 제품의 상세페이지를 방문해, ‘Product details’ 섹션에서 Coffee Substitutes BSR 링크를 확인할 수 있다.

Coffee Substitutes BSR 좌측 인덱스에서 인접한 다른 카테고리 BSR를 통해 보다 다양한 경쟁 제품도 확인할 수 있다.

아마존 창고까지 물류비용 산정하기 아마존 경쟁 제품의 가격대와 소비자 가격 저항선을 어느 정도 파악했다면, 아마존 판매에 따른 비용과 수익에 대해 검토할 차례이다. 아마존 판매에 요구되는 몇 가지 주요 비용 항목이 있다. 미국 아마존 FC(Fulfillment Center)로 제품을 보내기 위한 물류비용, 제품 판매수수료, FBA 주문처리 및 제품 보관 수수료 등이다. 또한 광고와 프로모션에 대한 예산도 고려해야 한다.

아마존 셀러 전체의 58%가 제품 가격대를 $16~$50로 책정해 판매하고 있다. 또한 아마존 셀러의 1/2은 15% 이상의 마진으로 비즈니스를 한다.^[5][6] 이를 참조해 가상 사례 ‘GL Coffee like’는 예상 아마존 판매가를 $50로 잠정하고, 마진 15%를 목표로 가격 최적화한다.

1) 아마존 창고까지 물류비용 산정
미국 아마존 창고까지 물류비용은 포워딩사 견적으로 파악한다. GL coffee-like의 가상 물류비용은 제품당 $2로 산정한다.

1. 예상 아마존 판매가 : $50
2. 제조 원가 : $9
3. 가상 제품당 미국 아마존 창고까지 물류비용 : $2

2) 예상 판매 수수료 확인
아마존은 제품종류-카테고리별 판매수수료율이 다르다. 식료품 및 음료 판매수수료는 총 판매 가격이 $15를 초과하는 상품에 대해 15%를 부과한다.^[7] ‘GL Coffee like’ 예상 판매가 $50이기에 15% 판매수수료율이 적용된다. ‘GL Coffee like’ 예상 아마존 판매수수료는 $7.5이다.

1. 예상 아마존 판매수수료 : $7.5

3) 예상 FBA 수수료 확인
다음은 예상 FBA 수수료를 알아봐야 한다. FBA 수수료는 제품의 크기와 중량을 기준으로 부과된다. 아마존에서 제공하는 무료 ‘FBA Revenue Calculator’를 사용한다. 이 ‘FBA Revenue Calculator’는 구글 검색으로도 찾을 수 있으며 아마존 셀러 계정 없이도 사용할 수 있다.^[4]

FBA Revenue Calculator에 제품의 크기, 중량 정보 등 입력해 예상 수수료와 예상 매출 이익을 확인한다.

1. 예상 아마존 FBA 수수료 : $5.4

아마존 제품 주문처리 수수료인 FBA 수수료 항목 Fulfilment Cost는 $5.4이다. FBA 수수료는 제품의 부피와 중량을 기준으로 수수료가 차등 적용된다. ‘GL Coffee like’의 경우 표준 크기 등급의 부피는 large standard, 중량은 1~ 1.5 파운드 구간에 해당되어 $5.4로 수수료가 산출된 것이다.^[8]

4) 보관 수수료 산정
보관 수수료 storage cost는 1월부터 9월까지 기준이 적용되어 $0.05로 산출됐다. 10월부터 12월까지 성수기 수수료는 올라간다. ‘GL Coffee like’경우 성수기 보관 수수료는 $0.15로 높아진다. 보관 수수료는 월 단위로 산정되고 제품이 팔릴 때 부과된다.

이제, 제조원가와 미국 아마존 창고까지 물류비용 등 포함한 비용과 매출 이익을 산정한다. 추가로 제품당 광고 및 프로모션 비용을 $10으로 산정하면 ‘GL Coffee like’ 총비용은 $33.95이고, 예상 순이익은 $16.05로 마진은 32.1%가 된다.

타겟 고객과 가격 책정 전략 선정 기준 가격, 비용 및 마진이 파악되면, 나의 타겟 고객은 누구인지 정의해야 한다. 이를 토대로 가격 책정 전략을 선정해 가장 성과 높은 최적 가격을 도출한다. 타겟 고객의 특성과 셀러의 비즈니스 성향을 고려해 적합한 가격 책정 전략을 선택해 집행한다. 예를 들면, 초기 높은 판매가에서 홍보 마케팅 등 비용을 추가해 제품가를 낮추는 원가 가산 가격 책정 전략 cost plus pricing , 제품 고유의 기능보다 캐릭터 상품이나 아이돌 굿즈 처럼 소비자가 인지하는 가치에 기반한 가격 책정 전략 value based pricing 등이 있다. 가격 A/B 테스트 아마존 판매 가격을 A/B 테스트한다. 기준 가격이 정해지면 가격대의 차이를 두고 테스트하여 어떤 가격이 가장 잘 작동하는지 확인할 수 있다.

‘GL Coffee like’의 경우 $50 잠정 판매가로 32.1%의 마진을 확보했는데, $37.9 판매가에서는 15.21% 마진을 볼 수 있다. 일정 기간 동안 두 가지 다른 가격으로 판매한 성과를 비교 분석한다. 반면 가격은 고정시키고 광고 및 프로모션, 컨텐츠 등 다양한 항목으로 A/B 테스트할 수 있다. 테스트 결과를 아마존 비즈니스에 적극 반영한다.

아마존 런칭을 위한 매력적인 가격을 결정하는 것은 아마존 비즈니스 여정에서 중요한 단계이다. 가격 결정은 비용을 파악하고 경쟁 제품과 시장을 연구하고 소비자에게 고유한 가치를 제공할 수 있는 다양한 요인을 고려하여 판매 가격을 설정하는 순환되는 일련의 과정이다.

이를 통해 신규 셀러는 아마존 소비자를 자신의 고객으로 유치할 뿐만 아니라 수익성과 장기적인 성공을 보장할 수 있는 브랜딩이 가능해진다. 가격은 정적인 것이 아니라 시장 역학을 이해하고 적응해야 하는 지속적인 프로세스임을 기억해야 한다고 당부하고 싶다. # References [1] From Checking Out to Checkout: What Makes Amazon Customers Buy?, ECOMCREW https://www.ecomcrew.com/consumer-behavior-review-2022/
[2] Price – the most important P in the marketing mix?, Price2Spy https://www.price2spy.com/blog/price-the-most-important-p-in-the-marketing-mix
[3] Price your product or service, Info Entrepreneurs https://www.infoentrepreneurs.org/en/guides/price-your-product-or-service
[4] FBA Revenue Calculator https://sellercentral.amazon.com/hz/fba/profitabilitycalculator/
[5] 2023 Amazon Seller Pricing Strategy – How to Price a Product. Jungle scout https://www.junglescout.com/blog/amazon-pricing-strategies/
[6] 2023 The State of the Amazon Seller, Jungle scout https://www.junglescout.com/amazon-seller-report/
[7] Referral fees https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GTG4BAWSY39Z98Z3
[8] FBA fulfillment fee https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GPDC3KPYAGDTVDJP

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